La grande mutation de l'industrie pharmaceutique (Extrait du livre paru en avril 2006)

Extrait 1 : Introduction à la charte de la visite médicale

Juste quelques remarques préliminaires. La Charte a été cosignée par le syndicat des laboratoires et le CEPS, qui est un organisme d'Etat à visée financière. C'est-à-dire que l'on peut penser que la Charte de la visite médicale a été écrite, avant tout, pour répondre au problème du coût de la santé, donc du " trou " de la Sécu. (suite)

Extrait 2 : Les reproches des médecins à l'industrie pharmaceutique

Le deuxième grand type de reproches, ne porte plus sur le quanti et la pression marketing, mais sur la nature et le contenu des messages des labos qui sont " marketing " commerciaux, donc subjectifs et peu crédibles. " L'information médicale n'est plus apportée par la visite, c'est seulement du marketing. " (suite)

Extrait 3 : Comment passer du quantitatif au qualitatif

Donc, il est encore possible de rétablir la confiance et de créer une nouvelle visite médicale, essentiellement informative, sans tricherie, qui peut vendre tout autant que la visite actuelle. Mais ce n'est pas facile. Et c'est l'avis aujourd'hui de la plupart des cadres de laboratoires qui disent : " Il faut maintenant créer des critères qualitatifs pour juger de la visite médicale ". (suite)

Extrait 4 : Aller du médecin vers le laboratoire et non l'inverse

La communication de demain, qui perdra les leviers classiques de l'argumentation laudative : " Mon produit est meilleur que tel autre… ", devra chercher ailleurs de nouveaux leviers de prescription. Ces leviers existent et doivent se chercher dans la confiance et le respect des médecins pour les nouveaux visiteurs. Autant dire que la route est encore longue, et qu'il va falloir courir un peu pour ne pas se retrouver coincé par le tourniquet. (suite)

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